Son muchas las empresas que utilizan planes de ventas para llevar su negocio o empresa, pero, ¿conoces cómo hacer un plan de ventas y por qué es tan importante en una empresa?

Cada vez esta siendo más importante el hecho de considerar un plan de ventas en una empresa. Si estas leyendo esto, es importante que consideres llevar a cabo tu también un efectivo plan de ventas en tu empresa.

Para elaborar un plan de ventas debemos de seguir los siguientes pasos:

1. Concretar el objetivo de ventas. Deberemos hacerlo de la forma más objetiva posible, determinando un período concreto de tiempo y reflejando las tácticas que se van a seguir para conseguirlo. 

2. Calcular los distintos escenarios. Deberás tener en cuenta sólo aquellos métodos que garanticen que los datos sean objetivos.

3. Redactar el plan de ventas con carácter detallista. Para ello, sigue los pasos que te vamos a contar a continuación.

Plantilla de plan de ventas

En tu plantilla que descargarás, deberás considerar los siguientes aspectos que vamos a definir más abajo. Es importante que para que tu plan de ventas sea exitoso no descuides la forma de elaborarlo, sé lo más concreto posible con los detalles y pronto verás el éxito del trabajo bien hecho. ¡Vamos allá!

1. Misión y antecedentes

Un plan de ventas debe reflejar primeramente lo principal de nosotros mismos para que podamos conocer desde el principio cual es nuestra misión y la visión a la que se dirige nuestra empresa.

Es recomendable a su vez, que escriba una breve historia de su empresa. Cuantos más detalles puedas dar, más específico será tu plan de ventas.

2. Equipo

Enumera, describe y especifica. Enumera los miembros de los que se compone tu equipo, cuenta un poco sobre los mismos y especifica los roles de los que se ocupan cada uno de ellos.

 Si prevé que necesitará expandir su equipo, incluye también el número de empleados que considerá incluir con su asignación en sus respectivos puestos de trabajo y cuándo será necesario incorporarlos. 

3. Mercado objetivo

De los aspectos más importantes en un plan de ventas, como ya sabrás, es conocer de primera mano a tu grupo demográfico objetivo, es decir a tus clientes. Es esencial que conozcamos muy bien, quienes son nuestros clientes, pero no sirve decir que «los conocemos», «conocer» se ha convertido en una palabra demasiado amplia en el sentido de la palabra. ¿Conoces quienes son tus mejores clientes? ¿Pertenecen todos ellos al mismo grupo de edad? ¿Responden todos a una misma necesidad? 

Por ello es importante hacer hincapié en que, tendremos diferentes compradores para diferentes productos.

Además, deberás considerar que un plan de ventas efectivo debe evolucionar al igual que lo hace su empresa. Por ejemplo, si tu empresa esta empezando, quizás tu estrategia se basa en la atracción por precios y ofertas para atraer a nuevas empresas, sin embargo, una vez que tu empresa evoluciona, los precios también deberán hacerlo de cierta manera con ellos, por lo tanto, el plan de ventas inicial deberá cambiar, al igual que lo hizo su estrategia.

4. Herramientas, software y recursos.

Es necesario también llevar en cuenta los recursos que son necesarios para que los vendedores puedan realizar con éxito su trabajo. Por ejemplo, herramientas y recursos de capacitación, de documentación, de gestión, herramientas para habilitación de ventas, etc.

5. Posicionamiento y Competidores

Es el momento de sacar a la luz nuestras debilidades y oportunidades como empresa. Enumera a los competidores principales que crees que tienes que considerar. Explica qué productos o servicios ofrecen y que diferencias tienen con los tuyos, explica en dónde son más fuertes y viceversa. Además, considera también el factor precio, discute sobre los precios tuyos y los de la competencia. Con este debate llegarás a defender mejor tus productos y servicios o encontrarás nuevas oportunidades que antes no veías tan claras.

También debes debatir sobre las tendencias del mercado. Si usted es una empresa dedicada al comercio de ropa, debe tener en cuenta las tendencias del mercado que se están volviendo más populares (por ejemplo, cada vez más se compra de forma online y por teléfono móvil) y predecir como estos cambios afectarán a su negocio. 

6. Estrategia de marketing

En este apartado deberás describir tus próximas estrategias de marketing, refleja también los precios, ofertas, concursos, sorteos u otros que planeas realizar. Responde a esta pregunta: ¿qué acciones claves llevarás a cabo para aumentar el conocimiento de tu marca y generar nuevos clientes?

 Te mostramos un ejemplo de que estrategias se llevarán a cabo y los resultados de las mismas:

– Producto A  – El precio del producto A se rebaja de 120€ a 90€ durante 15 días (aumento del 20% en las ventas mensuales)

– Producto B – No se le aplica ningún cambio

– Producto C – Promoción exclusiva para el Producto C durante el mes de marzo si recomienda a otro cliente (aumento del 15% en las ventas mensuales) 

– Producto D – Aumento del precio del Producto D, de 45€ en 50€ (descenso de las ventas en un 5% mensuales) 

7. Estrategia de prospección

En tu plantilla deberás incluir una prospección con una base de datos con posibles clientes y leads de clientes que han experimentado interés antes en tu empresa.

El objetivo de la prospección es desarrollar una base de datos de posibles clientes con la que comunicarse sistemáticamente con ellos a futuro con la intención de convertirlos en clientes.

Los leads son clientes potenciales que han expresado interés en tu compañía o servicios a través de comportamientos tales como visitar el site, suscribirse a un blog, descargar un ebook o llenar un formulario.

Si quieres ver como hacer una buena prospección de ventas, aquí te dejamos un post muy bueno en el que incluiremos consejos para hacer llamadas y las mejores herramientas para esta materia. 

Identifica también que métodos de ventas vas a utilizar para cerrar más acuerdos. 

8. Plan de acción

Una vez que hayas indicado dónde quieres ir, debes plasmar cómo llegarás allí. 

Pasos para hacer un Plan de Acción:

1. Define los objetivos

Define de forma clara tus objetivos, que sean medibles. No inicies un plan de acción sin tener claro sus objetivos o el tiempo.

2. Detalla las estrategias

Especifica las estrategias que vais a seguir para lograr esos objetivos. Define el camino y pasos que se seguirán para ejecutarlo.

3. Plantea las tareas

Plantea las tareas que se van a llevar a cabo para conseguir ver cumplidas las estrategias planteadas. Sé lo más específico y detallista posible.                 

4. Elabora una Carta de Gantt

Con esto nos referimos a los tiempos. Plasma los tiempos de inicio y de finalización, plasmalo de forma gráfica que siempre se pueda consultar fácilmente mediante un diagrama de Gantt. Aquí te dejamos una plantilla.

5. Designa responsables 

Asigna principales responsables para cada tarea.

6. Ejecuta el plan

Llegados a este paso, es hora de ejecutar el plan de acción.

MÁS ABAJO ENCONTRARÁS LA PLANTILLA DE PLAN DE VENTAS

 9. Objetivos

La mayoría de los objetivos de ventas se basan en los ingresos. Por ejemplo, puede establecer un objetivo total de 50 mil euros en ingresos recurrentes anuales.

También puedes establecer un objetivo por volumen, por ejemplo: 100 nuevos clientes o 450 ventas (siempre y cuando el objetivo que se plantee sea realista).

Para que el plan de ventas sea lo más exitoso posible, ten en cuenta los factores antes mencionados: precio de productos/servicios, competidores, uso y gasto de recursos, etc. 

Estos objetivos que plasmes deben estar lo más vinculados posibles a los objetivos comerciales. Posiblemente tengas varios objetivos, por ello identifica todos ellos y prioriza por los más importantes.

10. Presupuesto

Describe los costes que serán necesarios para alcanzar tus objetivos, por ejemplo: 

– Sueldos, salarios y comisiones

– Costes relativos a la formación del equipo de ventas

– Herramientas y recursos de ventas

– Premios e incentivos de ventas

– Gastos de viaje

– Comida o dietas

– Coste por actividades de unión de equipo u otros

No olvides comparar el presupuesto para el plan de ventas con el pronóstico de ventas para obtener un presupuesto preciso.  

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Ejemplos de planes de ventas estratégicos

Si necesita más inspiración u otros ejemplos, aquí te dejamos otros ejemplos de planes de ventas

Fuente: Hubspot

2. Plan de ventas de Asana

Si utiliza el software de gestión de proyectos de Asana esta plantilla puede ser de gran utilidad para ti. Con esta plantilla podrás mantener alineada la estrategia de ventas con todo tu equipo.

Descarga la plantilla de Asana aquí

Fuente: Asana

3. Plan de ventas en 90 días

Otro buen plan de ventas para tu empresa. Un plan de ventas para que puedas consultas tus estrategias de ventas para los próximos 90 días.

Descarga la plantilla aquí

Fuente: Template.net